B2B E-Ticaret Nedir?
B2B e-Ticaret, alıcı ve satıcının da işletme olduğu e-ticaret yöntemidir. İngilizcesi Business to business olarak bilinen işletmeden işletmeye ticaretin gerçekleştiği ticaret şeklidir.
Başka bir deyişle, başka bir şirkete, yani müşterisine, ürün veya hizmet satan bir şirket, B2B ticaret yapmış olacaktır.
Diğer tüm işletmeler gibi, B2B işletmeleri de birçok farklı şekil, boyut ve karmaşıklık düzeyinde olabilir. Muhasebe, hukuk, dijital hizmetler, makine, ekipman, tüketim malları vb. gibi fiziksel ürünlere kadar çok sayıda iş modelini ve sektörü kapsayabilirler.
Tüketiciler olarak çevrimiçi alışveriş yaparken, çoğumuz küresel işletmeler arası dijital ticaret pazarının B2C pazarının 6 katı olduğunun farkında değiliz.
Bu istatistiklerin, yerel ve uluslararası ticari alıcıların hız, kolaylık ve kolay satın alma deneyimlerinin büyümesi bekleniyor. Geleneksel olarak çevrimdışı B2B satıcılarını bir e-Ticaret sitesi kurmaya zorlayacak ve B2B e-Ticaret platformlarına olan talebi artıracaktır.
B2B ve B2C E-ticaret Arasındaki Farklar Nelerdir?
B2B’yi B2C’den ayıran şeyin ne olduğunu anlamak için, tam olarak kime satış yaptığımızı düşünmemiz gerekiyor. B2C satıcıları (Migros, Wallmart ve benzerlerini düşünün) genel halkı hedef alır, bu nedenle dijital deneyimleri genellikle mağaza içi deneyimine benzer.
Karşılaştırıldığında, B2B satıcıları aynı yolu izlemezler. Bunun nedeni, B2B müşterilerinin, hepsinin farklı ihtiyaçları ve satın alma süreçleri olan farklı sektörleri ve dikeyleri kapsayabilmesidir.
Tek bir tıbbi malzeme distribütörü laboratuvarlara, özel kliniklere veya kamu tarafından finanse edilen hastanelere satış yapabilir.
Benzer şekilde, bir forklift parçaları üreticisi bir B2C perakendecisine ve daha sonra bir ekipman kiralama şirketine satış yapan bir distribütöre satış yapabilir.
B2C ve B2B alıcıları arasında kişiselleştirme isteği, kolaylık ve kanallar arasında hareketlilik gibi birçok benzerlik vardır.
Her iki müşteri türü de sipariş karşılama, sevkiyat, ödemeler ve diğer teknolojik gelişmelerdeki deneyimi şekillendiren eğilimler görünmektedir.
B2B E-ticaretin B2C’den Farkları
1. Daha resmi ilişkiler
Kuruluşlar arasındaki iş anlaşmaları, tek seferlik işlemlerden daha fazlasıdır, uzun vadeli ortaklıklardır. Tüketiciler genellikle acil ihtiyaçlarını karşılayacak ürünler ararken, işletmeler diğer işletmelerin başarılı olmasına yardımcı olur. İşletmeler birbirine bağlı ve birbirine bağımlı olduğundan, birbirlerinin daha fazla gelir elde etmesine yardımcı olur.
2. Daha uzun satın alma döngüleri
Alışveriş yapanların kendiliğinden satın aldığı B2C e-Ticaret‘in aksine, işletmeler arası işlemler daha karmaşık ve zaman alıcıdır.
B2B satıcıları, daha küçük potansiyel müşteri havuzları ve daha fazla sözleşme, fiyat teklifi ve satın alma siparişi ile ilgilenir.
İşletmeler, sürekliliği sağlamak ve kendi müşterilerinin satın alma işlemlerini basitleştirmek için güvenilir tedarikçiler bulmaya çalışır.
3. İşletmelere özel ürün ve fiyatlandırma
Kişiselleştirme B2C’de olması güzel bir şey olsa da, B2B’lerin sorunsuz operasyonlar için sahip olması gereken en önemli konulardandır.
Ticari alıcılar, kişiselleştirilmiş ürün kataloglarına ve fiyat listelerine, özel teklif ve sözleşme süreçlerine ve doğru ödeme ve nakliye seçeneklerine dikkat eder. Ayrıca şirketleri için özel ürün indirimleri talep edebilirler.
4. Karmaşık ödeme seçenekleri
Tüketiciler olarak genellikle kredi kartı ile ödeme yapar ve ürünün gelmesini bekler. İşletmeler için ödeme, kredi limiti, transfer veya fatura yoluyla yapılabilir. Hepsi bu değil. Faturalandırma ve ödeme koşulları, müşteriye, sipariş büyüklüğüne, sipariş değerine ve zaman içindeki sipariş sayısına göre farklılık gösterebilir.
B2B E-ticaretin Faydaları Nelerdir?
B2B e-ticaret, işletmelerin dijital ortama taşınmasına ve ürünlerini daha büyük bir müşteri havuzuna sunmasına izin vermekten fazlasını sağlar.
Yeni pazarlara giden yolu açmaya, personel verimliliğini artırmaya ve mevcut müşterilerin daha fazla satın almalarını sağlamaya yardımcı olur.
E-Ticaret özelliklerine sahip B2B markaları ayrıca verimlilik açısından emsallerinden daha iyi performans gösterir. Tedarikçilerinden daha fazlasını talep eder ve rekabetçi kalmalarına yardımcı olacak iş kararlarını yönlendirmek için gerçek verilerden yararlanır.
B2B e-ticaret maliyetleri düşürür, operasyonları ve dahili süreçleri iyileştirir.
B2B E-ticaret İş Modelleri Nelerdir?
Küresel olarak, B2B e-ticaret pazarı, açık ara en büyük ve en hızlı büyüyen e-ticaret pazarıdır. Her tür dikeydeki distribütörleri, üreticileri ve toptancıları kapsar.
Bunlar tarım, otomotiv, inşaat, paketlenmiş tüketim malları, enerji, moda, yiyecek ve içecek, sağlık ve imalat sektörlerini içerir. Kısacası, işletmelere mal ve hizmet sağlıyorsanız, size yardımcı olabilecek birçok B2B e-ticaret türü vardır.
B2B E-ticaret hangi işletmeler için uygundur?
1. Üreticiler
Üreticiler, zaman alıcı ve çok sayıda manuel veri girişi gerektiren çeşitli tedarikçiler ve paydaşlarla aynı anda ilgilenmek zorundadır.
B2B e-ticaret ile envanterleri izlemek, müşteri portalları oluşturmak veya D2C (doğrudan tüketiciye) satmak için ERP’lerini bağlayabilirler, böylece maliyeti düşürürler ve her işlemin değerini en üst düzeye çıkarırlar.
2. Distribütörler
Distribütörler, hepsi farklı gereksinimlere sahip çeşitli B2B müşterilerine satış yapmaktadır.
B2B e-ticaret yazılımı oldukça esnektir ve alıcıların teklifleri, fiyatları ve sözleşmeleri müzakere etmelerine ve ayrıca ihtiyaçlarına göre satın alma ve ödeme yapmalarına olanak tanır. Bu esneklik, entegrasyonları ve işletmeyle birlikte ölçeklenme yeteneğini destekleyen sağlam bir sistemle tamamlanmalıdır.
3. Toptancılar
Günümüzün toptancıları, distribütörler, bayiler, perakendeciler ile çalışmakta ve birden fazla pazaryerinde faaliyet göstermektedir.
Sonuç olarak, yukarı ve aşağı kanal katılımcılarını barındırmak için B2B e-ticaret’e ihtiyaçları var. B2B e-ticaret API’leri, toptancıların müşterilere kişiselleştirilmiş deneyimler sunarken birden fazla satış kanalında birden fazla ERP sisteminden gelen verileri senkronize etmesine olanak tanır.
4. B2M markaları
B2C, B2B, B2B2B ve B2B2C gibi paralel olarak birçok satış modeline dayanan markalardır.
B2M, “business to many” olarak bilinir ve birçok müşteri türüne satış yapılan ticaret türüdür.
Ek gereksinimler, tek bir çatı altında birden fazla site, kuruluş, dil ve para birimi desteğini içerir. B2B e-ticaret, B2M’lerin gelişmiş müşteri grupları ve fiyatlandırma iş akışları aracılığıyla farklı müşterilere satış yapmasına olanak tanır.
5. Çok kanallı markalar
Günümüz markaları, satış yapmak için sadece e-ticaret web sitelerine güvenmiyor. Müşteriler, çeşitli hedef siteleri, pazaryerlerini ve karşılaştırma sitelerini Google’da arama yaparak daha fazla araştırma yapıyor ve buna göre seçim yapıyor.
Markalar, varlıklarını birleştirmek, bağlantılar sunmak ve incelemeleri arttırmak için ve pazarlama girişimlerini çoklu kanallarına hedeflemek için B2B e-ticaret’e ihtiyaç duyarlar.
B2B E-ticaret Trendleri Nelerdir?
E-ticaret satışlarındaki patlama, markaları dahili süreçleri düzenlemeye ve müşteri deneyimini, rahatlığını ve kullanım kolaylığını iyileştirmeye odaklanmaya zorluyor.
Teknoloji daha akıllı ve daha sofistike hale geldikçe, işletmeler arası ticarette giderek daha büyük bir rol oynayacaktır. İşte önümüzdeki 5 ila 10 yıl içinde beklenebilecek bazı e-ticaret trendleri:
1. Kişiselleştirme
Müşterilerin kişiselleştirmeye istekleri ve arzuları vardır. Aynı zamanda, B2B alıcılarının çok daha fazla gereksinimleri vardır. Birden fazla paydaş çalıştırıyorlar, daha uzun satış döngüleriyle uğraşıyorlar ve genel olarak daha karmaşık kişiselleştirme gerektiriyor.
Aslında, müşterilerin %72’sinden fazlası yalnızca kişiselleştirilmiş mesajlaşma ile etkileşime giriyor ve B2B alıcılarının %69’u kişiselleştirilmiş bir deneyim ile dönüşüm oranının artması olası bir sonuçtur.
Buna kişiselleştirilmiş ürünler, fiyatlar, promosyonlar, ödeme deneyimleri ve pazarlama mesajları dahildir.
2. Veri analizi
Verilere ve analitiklere olan güven, gelecekteki genel alışveriş deneyimini, sadakat programlarını ve ödemeleri yönlendirecektir.
Müşteri talepleri değiştikçe, en iyi pazarlama kararlarını vermek için demografi, konum ve müşterilerin durumsal verilerine olan güven de artacaktır.
Aslında, bulut bilgi işlem ve depolama, ağ optimizasyonu ve tahmine dayalı analitik ile ilişkili teknolojiler olması gerekenden daha hızlı ilerliyor.
Yenilikçi teknolojilerin bu şekilde benimsenmesi, sektör yöneticilerinden ve liderlerinden farklı süreçler ve beceriler gerektiren dijital dönüşümü hızla yönlendiriyor.
3. VR ve AR teknolojileri
VR (sanal gerçeklik deneyimleri) ve AR (artırılmış gerçeklik), sürükleyici deneyimlerin önemli olduğu B2B e-ticaret pazarlamasında önemli bir rol oynayabilir. Bazı B2B satıcılarının, alıcıların yedek parçalar veya özel tasarımlar gibi karmaşık ürünleri sanal olarak denemelerine ve onaylamalarına izin vermesi gerekecektir.
4. Yapay zeka ve nesnelerin teknolojisi (AI ve IOT)
AI ve IoT’deki teknolojik gelişme, B2B e-ticareti etkilemeye devam ediyor. Tedarikçilerden, yöneticilere, pazarlamacılara, satış temsilcilerinden müşterilere kadar sürece dahil olan herkes, arzu edilen sonuçlara ilişkin daha doğru bir tahminden yararlanabilir ve doğru eylem planıyla öneriler alabilir.
